Interview mit Sebastian Heithoff von der PBM Personal Business Machine AG

Vor anderthalb Jahren habe ich Sebastian Heithoff als Mitarbeiter eines Kölner InsurTechs kennengelernt.

Sein damaliges Unternehmen hatte sich auf die Fahne geschrieben, Versicherungsmakler und -vermittler dabei zu unterstützen, sich selbst im Internet positiv darzustellen. Mittlerweile hat Sebastian den Arbeitgeber gewechselt und arbeitet heute für ein IT-Unternehmen, das es sich zur Aufgabe gemacht hat, den Kundendialog der Versicherungsbranche ins 21. Jahrhundert zu führen.

Wie schon damals ist Sebastian auch in diesem Unternehmen für das Marketing und die Pressearbeit verantwortlich.

Da wir beide miteinander in den vergangenen Monaten immer wieder Kontakt hatten – unter anderem hat er auch einen tollen Artikel über mich und meine Arbeit geschrieben – war ich sehr gespannt von ihm zu erfahren, was seine neue Herausforderung beinhaltet. Und was sich hinter dem langen Namen Personal Business Machine AG verbirgt.  

Vorstellung

Marco Mahling: Lieber Sebastian, für diejenigen Leser, die mit deinem Namen noch nichts anfangen können – erklär uns doch einmal in ein paar Sätzen, was dich so für die Versicherungsbranche begeistert und warum du insbesondere den Online-Part so wichtig findest. 

Sebastian Heithoff: Sehr gerne, Marco. Angefangen hat alles im Jahr 2007 – nach dem Abitur habe ich ganz klassisch eine dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK) absolviert und dabei Stationen im Innen- und Außendienst durchlaufen.

Ich war Auszubildender der Direktion der LVM Versicherung in Münster. Nach der Ausbildung habe ich ein paar Semester Rechtswissenschaft studiert, um dann durch Zufall über einen Job als Werkstudent in den Bereich Online-Kommunikation und Marketing vorzustoßen …

Marco Mahling: Und da fing dann die Zusammenführung von Versicherung und Online an?

Digitalisierung der Versicherungsbranche

Sebastian Heithoff: Noch nicht ganz! Zu dieser Zeit war ich nicht wirklich sicher, ob ich in der Versicherungsbranche weiter tätig sein möchte. Der Gedanke kam tatsächlich erst einige Jahre später. Ich habe de facto von 2012 bis 2016 immer stärker meinen Fokus auf die Online-Branche gelegt und es dauerte nicht lange, dass aus dem Werkstudentenverhältnis ein normaler Job wurde.

Zusätzlich habe ich mehrere Jahre für eine Content-Marketing-Agentur nebenher gearbeitet, wodurch ich insbesondere die Bereiche SEO und Social Media Marketing weiter ausbauen konnte. Ende 2016 hatte ich keine große Lust mehr auf eine Remote-Tätigkeit … und da fand ich dann zufällig das Angebot meines ersten InsurTechs.

Marco Mahling: Da konntest du dann den Kreis schließen, Versicherungen und Online-Marketing zusammen zu bringen. Sehr cool! Findest du, dass sich die Branche dafür mittlerweile weit genug geöffnet hat, um die Möglichkeiten des Webs wirklich zu nutzen?

Sebastian Heithoff: Nur bedingt, Marco. Es ist beileibe nicht jeder Makler bzw. Vermittler, geschweige denn Vertriebsleiter oder Vorstand dazu bereit, wirklich wie der eCommerce zu denken und den Kunden in den Fokus des Handelns zu stellen. Stattdessen stehen oft Produkte im Vordergrund – und genau da liegt ein fundamentales Problem.

Den Kunden in den Fokus des Handelns stellen

Marco Mahling: Du meinst, dass die Menschen nicht über Produkte reden wollen, sondern erst einmal vorgeschaltet über Lösungen und Strategien?

Sebastian Heithoff: Ja, das auch. Aber tatsächlich ist es ja auch so, dass der initiale Gedanke, sich mit einem Makler oder Vermittler zu unterhalten, kaum dadurch entstehen wird, dass ein Makler oder auch ein Versicherer „tolle“ Werbung zu seinem neuen Versicherungsprodukt macht.

Zumal wir bei Massenwerbung immer das Problem enormer Streuverluste und oft auch des puren Verpuffens von Werbebudget haben. Aber das geht mit moderner Technologie tatsächlich auch anders. Nämlich dann, wenn wir Werbung personalisieren und emotionalisieren.

Der Kunden persönlich und emotional ansprechen

Marco Mahling: Lass mich raten – hier kommt die Personal Business Machine ins Spiel …

Sebastian Heithoff: Exakt! Jeder kennt das doch: Wir bekommen von Firma X einen Brief oder eine Email. Wenn dort schon einmal korrekt die Ansprache „Lieber Herr bzw. Liebe Frau“ erfolgt und unser Name richtig geschrieben ist, gehört dieses Werbematerial schon zum besseren Drittel.

Oft genug machen es sich die Werber nämlich viel einfacher, personalisieren überhaupt nicht und verkennen damit vollständig die Lebensrealität der Menschen, die heutzutage eh schon von unendlich viel Werbung zugeballert werden.

Marco Mahling: Wie sieht denn die Alternative dazu aus?

Sebastian Heithoff: In einem Wort – personalisiert. Für jeden Kunden eine individuelle Ansprache und ein auf seine bzw. ihre Wünsche angepasstes Kommunikationsformat, sei es Brief, Email, Landingpage oder ein Alexa-Skill.

Die Besonderheit der Personal Business Machine

Marco Mahling: Gut, es gibt für die genannten Formate immer irgendein Unternehmen, das sie personalisieren, sprich mit Details aus der Lebenswelt des Kunden anreichern kann. Wo ist denn euer Mehrwert?

Sebastian Heithoff: Unser Mehrwert liegt insbesondere darin, dass wir jedes Format personalisieren und auf jedem Kanal ausspielen können. Das kann am Markt sonst niemand aus einer Hand! Stell es dir einfach als Durchlauferhitzer für die Kommunikation eines Versicherungsunternehmens oder auch einen Maklerpools vor: Unsere Business Engine analysiert vorhandene Kommunikationsdaten, etwa aus einem CRM-System, (anonymisiert) und erstellt auf Basis der daraus gezogenen Ergebnisse vollautomatisch Vorschläge, wie eine Person anzusprechen ist.

Also mit welchem Medium, in welcher Tonalität, mit welcher Bildwelt. Das passiert alles auf unserer Plattform und kann dann auf dem Wunschkanal entweder direkt ausgespielt werden, oder zurückgespielt werden an das VU oder den Pool, an ein CRM-System wie Salesforce oder auch an einen Druck-Anbieter.

Marco Mahling: Das bedeutet, ihr seid quasi keine Konkurrenz für die bestehenden Systeme, sondern ergänzt sie „nur“ um die Verbesserung der einzelnen Kommunikationsmaßnahmen?

Sebastian Heithoff: Ganz genau! Wir bieten eine Dienstleistung an, die kompatibel ist mit den vorhandenen Systemen. Die Einspielung der Informationen läuft entweder via API oder über einen Direkt-Upload, z.B. mit einer CSV oder XML-Datei. Und die Ausspielung passiert auf dem Kanal der Wahl. Das haben jetzt bereits mehrere Versicherer im Einsatz und die Resultate sind fantastisch! Doch wir haben auch explizit für Maklerpools coole Lösungen parat …

Spannend für Makler: ansprechende Aufarbeitung von Kundendaten

Marco Mahling: Jetzt mach es nicht unnötig spannend.

Sebastian Heithoff: Aus den üblichen Berechnungs-Tools kommt am Ende immer ein wenig ansprechendes und bis auf die Zahlen und Adressdaten unpersonalisiertes PDF-Dokument heraus, das dann an den Kunden geht. Doch das muss nicht sein – denn hier geht eine ganze Menge Geschäft im Rückkanal verloren!

An dieser Stelle kann die PBM andocken und das ausgelieferte Ergebnis um Längen besser machen, als die bisherigen Ergebnisse. Wir haben uns bisher vornehmlich auf die Versicherer konzentriert, doch der Maklermarkt reizt uns durchaus! Denn wir sind uns sicher, dass hier viele Vertriebler sehr dankbar dafür sein werden, wenn die Rücklaufquoten stark steigen und die Menschen sich über die schönere Ansprache freuen.

Marco Mahling: Damit hast du zweifellos recht. Kann man sich irgendwo einmal anschauen, wie eure Arbeit funktioniert? 

Sebastian Heithoff: Wir arbeiten gerade intensiv an unserer neuen Website, die Anfang September online gehen soll. In der Zwischenzeit empfehle ich dagegen einen aktuellen Artikel in der AssCompact, für den PBM-Vorstand Ralf Pispers und ich von Chefredakteurin Brigitte Horn interviewt wurden. Dort ist auch eine Illustration über die Arbeitsweise unserer Software hinterlegt.

Marco Mahling: Vielen Dank dir Sebastian, dass du mir Rede und Antwort gestanden hast!

Sebastian Heithoff: Immer wieder gerne, lieber Marco!